谢家瑾：谈中住物业在二三线城市物业管理市场的拓展
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前年开始，从各个渠道了解到江苏中住物业服务开发有限公司（以下简称“中住物业”）对二三线城市物业管理市场的开拓及良好业绩，引起了我的关注。最近对中住物业的运作作了一些深入了解，其清晰的发展思路，科学的发展战略，审慎的市场拓展，精心的品牌打造，以及切实可行的经营策略都给我留下了深刻印象，这是一个有希望的企业。借着这篇卷首语把自己的分析体会与大家分享。
一、物业管理区域发展的战略思考
成立于2006年的中住物业，自创办初期就审时度势，通过认真分析全国物业管理市场现状，清醒地认识到企业起步较晚，在一线城市激烈竞争的物业管理市场中，自身不具备优势。
中住物业认为：伴随着一线城市房地产开发的大规模推进，市场容量已相对缩减，加上土地资源限制，国内知名地产开发企业万科、保利、金地、恒大、中信等近几年来纷纷转战到二三线城市，带动了二三线城市房地产开发和市场的快速发展，从而也给二三线城市的物业管理带来了无限商机。二三级城市物业管理市场的巨大潜力以及较为丰富的劳动力资源，吸引了众多物业服务企业的目光，今后十年，二、三级城市将逐步成为物业服务企业角逐的重要战场和新的起跑线。
二、二三线城市包围一线城市的战略选择
通过以上分析，中住物业以前瞻性眼光抓住区域发展契机，把企业发展目标投向了二三线城市，将“立足南京，辐射江苏，走向全国”作为第一个三年规划。他们以南京为中心，周边二三线城市为拓展重点，通过抢占二三线城市物业管理市场，形成一定规模以逐步做大做强，创建中住品牌，再进入一线城市与众多品牌物业服务企业一竞高低。事实证明，走二三线城市包围一线城市的战略选择最终成就了中住物业的崛起。
三、合理布局各个击破的市场拓展
中住物业清醒地认识到：尽管二三线城市物业管理市场具有巨大的发展空间，但也存在法规不健全，竞争机制不充分、业主认识度较低，项目品质不高，收费定价普遍较低等问题。如果盲目进入，可能全军覆没。中住物业以积极审慎的态度，在市场拓展中凭借智慧和实力走向了成功。
1.靠无锡分公司的设立和湖玺庄园项目的获得打开市场。经过认真的市场调研分析，他们将起步目标确定在江苏省人口比较密集、经济比较活跃、交通比较发达的二、三级城市城市，在无锡成立了第一个区域分公司。将紧临国家级风景区太湖鼋头渚，临湖而建，风景优美，建筑面积5.7万平方米，全部为独立别墅的无锡湖玺庄园作为第一个市场拓展项目。经过与开发商的艰苦谈判，反复细致的现场调研，最终以中住物业的诚意和优良服务方案赢得了开发商的认可,成功接管了该项目，借此打开了无锡市场。在凭借第一个项目向市场展示其优质管理能力之后，又先后成功接管了新天地商业街、山水茗苑等项目，让中住物业在二三线城市的市场拓展中旗开得胜，为公司发展奠定了良好基础。
2.靠为品牌地产公司的异地开发项目提供优质物业服务保障扩展管理规模。在二三线城市的市场拓展中，中住物业选择了为世茂、信泰、苏豪等一线品牌企业异地开发的项目提供优质物业服务保障，与合作地产企业建立相互依托、资源共享、互利共赢发展平台的战略，形成了快速拓展管理规模的局面。他们通过与世茂集团的合作，在徐州接管了由香港世茂集团投资开发建设，占地面积67.46万平方米，总建筑面积约130万平方米，总投资约40亿元的徐州世茂·汉之源项目。该项目为集文化、旅游、休闲娱乐、商业与居住于一体，具备复合功能的徐州最大的城市综合体。中住物业根据该项目的具体情况、建筑特色，以及当地的人文环境，精心编写了竞标方案，以势在必得的勇气，在2008年5月举行的前期物业管理招标中，以完善的管理方案、精确的成本预算、专业的服务团队等优势脱颖而出，成功取得世茂·汉之源前期物业管理权。并在之后以优良精致的服务和专业管理能力得到世茂地产与业主的充分认可，建立了与世茂地产的战略jdb电子游戏平台的合作伙伴关系，将其在泰州、南京的大型开发项目都收入了中住物业管理囊中。
3.靠优质服务和高效管理在安徽二三线城市大展宏图。2009年，中住物业将临近南京的安徽境内具有发展潜力的合肥、巢湖等二三线城市设立为第二步进攻目标。通过合肥分公司全体员工的努力，相继取得中国移动通信集团安徽有限公司纬五路生产基地、科技园、中国电科集团公司43所等项目，以优质服务和高效管理赢得了市场的充分认可，在对合肥市场的全面拓展中取得了良好业绩。由此，中住物业圆满实现第一个三年规划。
四、因地制宜切实可行的经营策略
至目前为止，中住物业已成功拓展无锡、昆山、花桥、镇江、徐州、泰州、合肥、巢湖等二三线城市的物业管理市场，在短短几年一跃成为国家一级资质企业；由单一物业服务，发展成为以房地产开发全流程产业服务链为对象的综合性服务商；逐步形成中住物业的物业服务、资产经营与管理、房地产营销三大主要业务，在二三级城市的拓展中迅速崛起。其成功的经营策略可以概括为以下几方面：
1.对市场拓展的准确定位。中住物业在确定了二三线城市拓展方略后，基于对二三线城市不缺少一般水平物业管理与服务的分析，把市场定位在为高端市场的精品项目提供精致管理服务上。并在全力以赴获取这类项目的管理后，保证有足够的优质资源投入，以优质服务打响品牌，达到进一步拓展市场的目的。
2.对精品服务的全力打造。中住物业尤其重视所到城市首个在管项目的首次亮相，不管有多么困难，都一定要将之打造成精品服务项目，由此在当地产生标竿示范效应，扩大社会影响，以实现企业在所到城市市场的快速拓展。
3.对新拓展城市的积极融入。他们在所到城市，既注重自身管理模式的快速复制，凸显企业的实力；又通过对当地社会、历史、文化的研究，挖掘和发挥本地的资源优势，入乡随俗尽快融入当地。一方面通过严格的招聘和培训，实现管理团队的本地化。同时，尽量将一些专项服务外包给当地的专业公司，并通过系统的专业培训，使其尽快达到优质服务标准，以规避在外地经营水土不服的风险。
4.与品牌地产商的合作共赢。中住物业先后与世茂、信泰、苏豪等一线品牌地产商在多年合作中形成了相互依托、资源共享、共同发展的局面。通过优质物业服务的提供，促进了商品房的销售，从而使中住物业在合作中获得了更多的发展与壮大机会。
中住物业的实践证明，二三线城市的区域经济发展为优秀物业服务企业的市场拓展提供了巨大空间，要想在这个市场的竞争中胜出，应注意根据企业资源优势和行业发展趋势，确定适合自身的发展目标和发展战略；在规模拓展中，应专注于技术、服务的创新与应用，精品项目的打造与推广，从而形成具有独特优势的市场竞争力；应注重管理资源的属地性，加强本地管理团队的培养,通过人才的本土化，以适应当地业主的消费习惯及地域文化；应注重与服务链上游开发企业和下游专业公司的紧密合作，实现客户满意、员工增收、企业增效的共赢局面。
希望有更多的优秀企业在二三线城市的物业管理市场拓展中取得成功，也期待二三线城市的物业管理水平更上一层楼。